Маржа или наценка: в чём разница и как не потерять деньги в смете

«Ставим 30 процентов сверху» звучит в каждом цехе. Вопрос в том, 30 процентов от чего. Если от себестоимости, это наценка. Если от цены для клиента, это маржа. Разница кажется бухгалтерской мелочью, но на заказе в 150 тысяч она легко достигает десяти тысяч рублей, а за месяц складывается в сумму, которой хватило бы на аренду цеха.

В статье разбираем, как пересчитывать наценку в маржу и обратно, где чаще всего ошибаются при расчёте цены изделия из камня и как учесть скидку и комиссию дизайнера так, чтобы прибыль осталась на месте. Цифры в примерах условные, подставляйте свои.

Две формулы

Наценка показывает, сколько процентов прибавили к себестоимости:

наценка = прибыль / себестоимость × 100 %

Маржа показывает, какая доля цены остаётся производству:

маржа = прибыль / цена × 100 %

Пример. Себестоимость столешницы 100 000 ₽, цена для клиента 140 000 ₽, прибыль 40 000 ₽. Наценка 40 %, маржа 28,6 %. Это одна и та же прибыль, выраженная двумя способами. Маржа всегда меньше наценки, потому что делится на большее число.

Подробнее о том, из чего складывается себестоимость и что владелец должен видеть до договора, мы писали в статье «Себестоимость и маржа заказа».

Таблица перевода

Наценка в маржу: маржа = наценка / (1 + наценка).

Маржа в наценку: наценка = маржа / (1 − маржа).

Вторую таблицу стоит повесить рядом с тем, кто настраивает прайс. Владелец обычно думает маржой («хочу оставлять себе 30 % с каждого заказа»), а прайс настраивают наценкой.

Ошибка № 1: «себестоимость × 1,3» вместо маржи 30 %

Владелец решил, что цех должен работать с маржой 30 %. Менеджер умножает себестоимость на 1,3.

Себестоимость 100 000 ₽ × 1,3 = 130 000 ₽. Прибыль 30 000 ₽, маржа 30 000 / 130 000 = 23,1 %.

Чтобы получить маржу 30 %, цену считают делением: 100 000 / (1 − 0,3) = 142 857 ₽. Прибыль 42 857 ₽, маржа ровно 30 %.

Разница 12 857 ₽ на одном заказе. При 30 заказах в месяц цех недополучает больше 380 000 ₽, и при этом все уверены, что работают «с тридцатью процентами».

Ошибка № 2: считать маржу по одному материалу

Часто наценка задана только на камень: закупка плюс столько-то процентов. Работы, замер и монтаж идут по прайсу, который когда-то составили «по рынку». В итоге маржа на материале выглядит прилично, а на всём заказе оказывается заметно ниже.

Нормальная практика: разная наценка на разные группы, но контроль по итоговой марже заказа.

Маржа по заказу 41 000 / 141 000 = 29,1 %. На материал наценка ниже, потому что клиент может сравнить цену слэба у разных производств. На работы выше, потому что именно в них ваш опыт и оборудование. Итоговую маржу держите на том уровне, который покрывает постоянные расходы цеха. Как его посчитать, разобрано в статье «Минимальная цена заказа».

Сколько скидки выдерживает заказ

Скидка считается от цены, поэтому её предел определяется маржой. Максимальная скидка, после которой заказ выходит в ноль, равна марже.

Столешница продаётся за 142 857 ₽ с маржой 30 %. Скидка 10 %: цена 128 571 ₽, прибыль 28 571 ₽, маржа 22,2 %. Скидка 30 %: цена 100 000 ₽, прибыль ноль.

Отсюда простое правило для менеджеров: скидка, которую менеджер даёт без согласования, должна быть заметно меньше маржи. Если маржа 30 %, скидка 10 % отнимает треть прибыли, скидка 15 % отнимает половину.

Комиссия дизайнера и партнёра

Дизайнер или мебельный салон, который привёл клиента, часто получает процент от суммы заказа. Если этот процент просто добавить сверху к уже посчитанной цене, цех отдаёт часть своей маржи.

Себестоимость 100 000 ₽, нужная маржа 30 %, комиссия дизайнера 10 % от цены.

Неправильно: 142 857 ₽ плюс 10 % = 157 143 ₽. Дизайнер получает 15 714 ₽, производству остаётся 41 429 ₽, маржа 26,4 %.

Правильно: комиссию и маржу вычитают из единицы вместе. 100 000 / (1 − 0,3 − 0,1) = 166 667 ₽. Дизайнер получает 16 667 ₽, цеху остаётся 50 000 ₽, маржа ровно 30 %.

Та же логика работает для любых процентов от цены: эквайринга, налога с выручки, бонуса менеджера с продажи.

Что выбрать для своего производства

Удобнее всего договориться так:

• прайс настраивается наценкой, потому что она привязана к закупке и понятно пересчитывается при смене цены поставщика;
• решения принимаются по марже заказа: минимальная допустимая маржа, пороги скидок, оценка работы менеджеров;
• в разговоре внутри цеха всегда уточняется, о чём речь. «Тридцать процентов» без слова «маржа» или «наценка» лучше не произносить.

Частые вопросы

Чем маржа отличается от наценки?

Наценка считается от себестоимости, маржа от цены для клиента. При себестоимости 100 000 ₽ и цене 140 000 ₽ наценка 40 %, а маржа 28,6 %. Прибыль в обоих случаях одна и та же, 40 000 ₽.

Какую наценку ставить, чтобы маржа была 30 %?

Наценку 42,9 %. Формула: наценка = маржа / (1 − маржа). Цену при этом считают делением себестоимости на 0,7. Умножение на 1,3 даст маржу всего 23,1 %.

Какую маржу закладывать на изделия из камня?

Универсальной цифры нет. Маржа должна покрывать постоянные расходы производства (аренду, зарплаты, электричество, лизинг) и оставлять прибыль с запасом на скидки и непредвиденные расходы по заказу. Нижнюю границу проще всего найти через минимальную цену заказа на своих цифрах.

Как учесть комиссию дизайнера в цене столешницы?

Вычесть её из единицы вместе с маржой: цена = себестоимость / (1 − маржа − комиссия). Если просто прибавить комиссию сверху к готовой цене, её оплатит цех из своей маржи.