Себестоимость и маржа заказа: что должен видеть владелец до подписания договора

Договор подписан, аванс получен, слэб куплен, изделие смонтировано. И только при закрытии месяца выясняется, что на этом заказе цех заработал три тысячи рублей, а на соседнем ушёл в минус, потому что менеджер дал скидку «чтобы не упустить клиента». Узнавать это постфактум бесполезно: деньги уже потрачены. Смотреть на себестоимость и маржу нужно до подписи, когда ещё можно отказаться от скидки или от заказа.

В статье разбираем, что именно должен видеть владелец в каждой смете, почему это нужно видеть до договора, а не после, и почему менеджеру доступ к этим цифрам не нужен. Цифры в примерах условные.

Расставим термины

Вокруг этих слов много путаницы, поэтому коротко.

Цена: сколько платит клиент. Себестоимость: сколько производство тратит на этот заказ. Материал, работы, доставка, монтаж, расходники. Прибыль по заказу: цена минус себестоимость. Маржа: прибыль, делённая на цену, в процентах. Наценка: прибыль, делённая на себестоимость, в процентах.

Пример из четырёх строк: цена для клиента 320 000 ₽, себестоимость 224 000 ₽, прибыль 96 000 ₽, маржа 30 процентов. Наценка при этом составила бы 96 000 / 224 000, то есть около 43 процентов. Одно и то же изделие, две разные цифры, и когда менеджер говорит «у нас наценка 40 процентов», а владелец слышит «маржа 40 процентов», они говорят о разных деньгах.

Из чего складывается себестоимость изделия из камня

Себестоимость столешницы это не только слэб. Если считать только материал, маржа будет выглядеть прекрасно, а денег в кассе не прибавится.

Материал с учётом отхода. Слэб покупается целиком, изделие занимает часть. Остаток либо уходит в следующий заказ, либо лежит на складе годами. В себестоимость заказа нужно закладывать ту долю слэба, которая реально потрачена, включая обрезки, которые никуда не пойдут.

Работы цеха. Распил, обработка кромки, вырезы, полировка, склейка. Даже если работники на окладе, у каждой операции есть стоимость в часах, и её нужно знать, иначе сложные заказы будут выглядеть такими же выгодными, как простые.

Расходники. Диски, клей, полироль, герметик, упаковка. По одному заказу мелочь, по году заметная статья.

Замер, доставка, монтаж. Бензин, время замерщика, грузчики, монтажники, повторные выезды.

Постоянные расходы производства. Аренда, электричество, оклады, налоги. Их обычно не разносят по заказам напрямую, а закрывают из маржи. Именно поэтому важно знать, какая маржа по заказу минимально допустима: ниже неё цех работает, но не зарабатывает.

Почему смотреть до договора, а не после

Главная причина в том, как скидка влияет на прибыль. Скидка режет не цену, а прибыль, и режет её непропорционально.

Возьмём тот же заказ: цена 320 000 ₽, себестоимость 224 000 ₽, прибыль 96 000 ₽. Менеджер даёт скидку 10 процентов, цена становится 288 000 ₽. Себестоимость не изменилась. Прибыль теперь 64 000 ₽. Скидка 10 процентов от цены отняла треть прибыли.

При скидке 15 процентов прибыль упадёт до 48 000 ₽, то есть вдвое. При скидке 30 процентов заказ станет бесплатным для цеха. Менеджер, который «уступил всего пятнадцать процентов», отдал половину того, что цех должен был заработать.

Это не аргумент против скидок. Это аргумент за то, чтобы решение о скидке принимал тот, кто видит, сколько она стоит.

Вторая причина: после подписания договора цена зафиксирована, а себестоимость ещё нет. Курс на импортный камень, повторный выезд, брак слэба всё ещё могут её поднять. Если маржа на старте была 12 процентов, у заказа нет запаса ни на одну неожиданность.

Что должен видеть владелец в каждой смете

Список короткий, но каждый пункт нужен.

• Цена, себестоимость, прибыль и маржа по заказу целиком.
• Маржа по группам: материал отдельно, работы отдельно, услуги (замер, доставка, монтаж) отдельно. Часто выясняется, что на материале маржа хорошая, а монтаж производство делает себе в убыток.
• Какая скидка дана, кем и к чему применена.
• Сравнение с минимально допустимой маржой. Заказ ниже порога должен бросаться в глаза, а не находиться при сверке в конце месяца.
• Кто считал. Не для наказаний, а чтобы видеть, у кого из менеджеров какая средняя маржа, и понимать, кого учить, а кого ставить в пример.

Смотреть это нужно в момент, когда смета готова и ещё не ушла клиенту. Если владелец физически не может проверять каждое КП, ему хватит правила: всё, что ниже порога маржи, показывать до отправки.

Почему менеджеру видеть себестоимость не обязательно

Здесь часто возникает неловкость: закрывать цифры от своих же людей выглядит как недоверие. На самом деле причины другие, и они про работу, а не про людей.

Менеджер продаёт клиенту, а не защищает прибыль производства. Это нормальное разделение ролей. Когда менеджер видит себестоимость, он мысленно начинает торговаться от неё: «мы же всё равно в плюсе», и порог скидки размывается. Когда он видит только цену и правило «скидка до пяти процентов сам, выше согласуй», решение принимается быстрее и безопаснее для всех.

Закупочные цены это коммерческая информация. Прайс поставщика, реальная стоимость работ цеха, размер наценки на материал: всё это интересно конкурентам. Менеджеры уходят, иногда к ним. Чем меньше людей видят закупочные цены, тем меньше шансов, что они уйдут вместе с сотрудником.

Себестоимость меняется, и не менеджер её меняет. Курс, цена поставщика, стоимость работ. Если менеджер один раз запомнил «слэб стоит 40 тысяч», он будет исходить из этой цифры и через полгода, когда она давно другая.

Что менеджеру нужно вместо себестоимости: понятный прайс с ценами для клиента, правила скидок и понимание, какие позиции обязательны. Этого достаточно, чтобы продавать хорошо. Себестоимость нужна тому, кто отвечает за прибыль.

Как договориться о скидках, не раскрывая цифр

Рабочая схема из трёх уровней. До какого-то процента менеджер даёт скидку сам, это его инструмент для закрытия сделки. Выше этого процента, но ниже второго порога, нужно согласование с руководителем, который видит маржу. Выше второго порога скидка не даётся или даётся только за что-то: за оплату полностью вперёд, за несколько изделий, за отказ от монтажа.

Пороги каждый цех подбирает под свою маржу. Логика простая: первый порог не должен съедать больше четверти прибыли, второй не должен опускать маржу ниже минимально допустимой. Посчитать это по своим цифрам занимает десять минут, и после этого разговор о скидках перестаёт быть спором и становится правилом.