Минимальная цена заказа: ниже какой суммы цех работает себе в убыток

В отраслевых чатах камнеобработчиков одна жалоба повторяется чаще других: материал дорожает, а цены на изделия падают, потому что соседний цех снова взял заказ «по любой цене». Через пару месяцев тот же цех не укладывается в себестоимость, срывает сроки и теряет клиентов. Чаще всего проблема начинается раньше, чем кажется: цех просто не знает, где проходит его нижняя граница цены.

В статье разбираем, из чего складывается минимальная цена заказа, как её посчитать на своих цифрах и что делать, когда клиент приносит предложение дешевле. Цифры в примерах условные, подставляйте свои.

Что такое минимальная цена заказа

Минимальная цена это сумма, ниже которой заказ уменьшает деньги цеха вместо того, чтобы их увеличивать. Она складывается из двух частей:

• прямые затраты на этот заказ: материал с учётом отхода, работы, расходники, доставка, монтаж;
• доля постоянных расходов производства: аренда, зарплаты, электричество, лизинг станка, реклама. Эти деньги уходят каждый месяц, даже если заказов нет.

Если цена покрывает только первую часть, заказ выглядит прибыльным в смете, но месяц всё равно закрывается в минус.

Шаг 1. Прямые затраты по заказу

Возьмём кухонную столешницу из кварцевого агломерата, 3,2 м², с вырезом под мойку и варочную панель.

Главная ошибка на этом шаге: считать материал по площади изделия. Цех покупает слэб целиком, и если после раскроя остаётся кусок, который никуда не уйдёт, его стоимость входит в этот заказ. Отход при раскрое зависит от формы изделия и размера слэба, поэтому его лучше оценивать по своей статистике, а не брать среднюю цифру из интернета.

Шаг 2. Постоянные расходы на один заказ

Допустим, постоянные расходы цеха составляют 900 000 ₽ в месяц, а производство выполняет в среднем 30 заказов. Значит, каждый заказ должен принести в общий котёл 30 000 ₽, прежде чем цех начнёт что-то зарабатывать.

Для этой столешницы минимальная цена получается такой: 94 500 + 30 000 = 124 500 ₽. Это точка, в которой цех не теряет и не зарабатывает. Всё, что выше, и есть прибыль.

Если распределять постоянные расходы поровну на каждый заказ, большие проекты окажутся «переплачены», а маленькие «недоплачены». Точнее распределять пропорционально трудоёмкости: например, по часам работы производства или по сумме работ в смете. Для начала подойдёт и простой вариант, главное считать его одинаково для всех заказов.

Почему маленькие заказы опаснее всего

Подоконник или столешница в ванную занимают почти столько же времени менеджера, замерщика и монтажника, сколько кухня. Выезд на замер, согласование, доставка и монтаж почти не зависят от площади изделия.

Пример: подоконник на 0,6 м². Материал и работы 16 000 ₽, замер, доставка и монтаж 9 000 ₽, доля постоянных расходов 30 000 ₽. Минимальная цена 55 000 ₽. Если производство продаёт такой подоконник за 25 000 ₽, потому что «за метр у нас столько-то», каждый такой заказ уменьшает деньги цеха.

Поэтому многие производства вводят минимальную сумму заказа или отдельную фиксированную плату за выезд и монтаж. Клиенту это можно объяснить просто: бригада едет на объект одинаково, будь там подоконник или кухня.

Что делать, когда конкурент дешевле

Клиент приносит предложение на 20 процентов ниже вашего. Прежде чем снижать цену, стоит ответить себе на три вопроса.

Первый: ниже ли его цена вашей минимальной? Если да, то либо конкурент считает иначе (не учитывает отход, монтаж, постоянные расходы), либо сознательно работает в минус, чтобы получить деньги в оборот. Повторять за ним значит платить за чужую ошибку.

Второй: сравниваются ли одинаковые сметы? Часто в дешёвом предложении нет монтажа, вырезов, доставки или указан другой материал. Разложите обе сметы по строкам вместе с клиентом.

Третий: сколько вы готовы уступить? Если ваша цена 160 000 ₽, а минимальная 124 500 ₽, у вас есть запас около 35 000 ₽. Скидка в пределах этого запаса уменьшает прибыль, но не создаёт убыток. Скидка сверх запаса превращает заказ в убыточный.

Как пересчитывать минимальную цену

Минимальная цена меняется вместе с цехом. Пересчитывать её стоит, когда:

• меняется закупочная цена материала или курс валюты для импортного камня;
• растут постоянные расходы: аренда, зарплаты, новый станок в лизинге;
• падает число заказов в месяц: при 20 заказах вместо 30 доля постоянных расходов на каждый вырастает с 30 000 до 45 000 ₽.

Последний пункт особенно коварен: в несезон производство берёт заказы дешевле, чтобы загрузить людей, хотя именно в этот момент каждый заказ должен приносить больше.

Частые вопросы

Как посчитать минимальную цену столешницы из камня?

Сложите прямые затраты на заказ (материал с учётом отхода на раскрое, работы, расходники, замер, доставку и монтаж) и долю постоянных расходов производства на один заказ. Долю можно получить, разделив постоянные расходы за месяц на среднее число заказов в месяц.

Нужна ли минимальная сумма заказа для подоконников и столешниц в ванную?

Для многих цехов да. Замер, доставка и монтаж маленького изделия стоят почти столько же, сколько у кухни, поэтому без минимальной суммы или фиксированной платы за выезд маленькие заказы часто оказываются убыточными.

Можно ли давать скидку, если конкурент дешевле?

Можно, пока цена остаётся выше минимальной. Разница между вашей обычной ценой и минимальной и есть запас для скидки. Скидка сверх этого запаса делает заказ убыточным.