Работа с дизайнерами и мебельными салонами: комиссия, наценка и как не отдать им свою маржу

Для многих камнеобрабатывающих производств дизайнеры интерьера и мебельные салоны приводят заметную долю заказов. Клиент доверяет своему дизайнеру, поэтому такие заказы проще закрываются и реже упираются в «дорого». Но у партнёрского канала есть цена: комиссия, которую дизайнер или салон получает за клиента. Если её не заложить в расчёт правильно, производство оплачивает её из своей маржи.

В статье разбираем, как устроены договорённости с партнёрами, как считать цену с комиссией и что договорить заранее, чтобы не спорить потом. Цифры в примерах условные.

Откуда берётся комиссия

Схемы на рынке разные:

• процент от суммы заказа, который цех выплачивает дизайнеру или салону;
• партнёрская цена: салон покупает у цеха дешевле и продаёт клиенту по своей цене;
• надбавка по просьбе партнёра: дизайнер просит добавить к цене заказа определённую сумму, которую потом получает сам.

Все три схемы законны, если оформлены договором с партнёром и выплаты проходят официально. Важно другое: в каждой из них у производства должно остаться столько же, сколько при прямой продаже.

Как заложить комиссию в цену

Главная ошибка: посчитать цену как обычно и прибавить комиссию сверху. Комиссия считается от итоговой цены, поэтому такая прибавка её не покрывает.

Себестоимость столешницы 100 000 ₽, нужная маржа 30 %, комиссия дизайнера 10 % от цены.

Неправильно: цена без комиссии 142 857 ₽, плюс 10 %, итого 157 143 ₽. Дизайнер получает 15 714 ₽, цеху остаётся 41 429 ₽, маржа 26,4 %.

Правильно: цена = себестоимость / (1 − маржа − комиссия) = 100 000 / (1 − 0,3 − 0,1) = 166 667 ₽. Дизайнер получает 16 667 ₽, производству остаётся 50 000 ₽, маржа ровно 30 %.

Разница 9 524 ₽ на одном заказе. Подробно формулы разобраны в статье «Маржа или наценка».

Открытая или скрытая схема

Открытая. Клиент знает, что дизайнер получает комиссию от цеха. Честно, но клиент может попросить скидку в размере комиссии, если придёт напрямую.

Скрытая. Комиссия включена в цену, клиент видит только итог. Такая схема встречается часто. Здесь важно, чтобы надбавка была распределена по позициям сметы и не стояла отдельной строкой «комиссия дизайнеру»: коммерческое предложение должно выглядеть как обычная смета цеха.

Выбор схемы — вопрос отношений с партнёром и клиентом. Главное, чтобы она была одинаковой у всех менеджеров и записана в договоре с партнёром.

Как не терять деньги на партнёрских заказах

• Решите, на что начисляется комиссия. На весь заказ или только на изделие без монтажа и доставки. Работы подрядчиков, которые цех почти целиком отдаёт исполнителю, обычно из базы комиссии исключают.
• Считайте скидку после комиссии. Если клиент дизайнера просит скидку, она уменьшает и базу комиссии, и прибыль производства. Решите заранее, кто её оплачивает: цех, дизайнер или оба пропорционально.
• Фиксируйте выплату только после оплаты заказа клиентом. Комиссия за заказ, который клиент не оплатил или вернул, не выплачивается.
• Ведите учёт по партнёрам. Сколько заказов привёл каждый дизайнер, на какую сумму, с какой маржой. Иногда самый активный партнёр приносит заказы с самой низкой маржой.
• Не держите разные прайсы для прямых и партнёрских клиентов. Одна базовая цена и надбавка для партнёрского заказа проще, чем два прайса, которые расходятся со временем.

Что договорить с партнёром заранее

• размер комиссии и от какой суммы она считается;
• когда и как выплачивается: после полной оплаты заказа, раз в месяц, по акту;
• кто общается с клиентом по техническим вопросам: замер, материал, сроки;
• что будет, если клиент потом придёт напрямую: сохраняется ли комиссия и как долго.

Частые вопросы

Как заложить комиссию дизайнера в цену столешницы?

Вычесть комиссию из единицы вместе с нужной маржой: цена = себестоимость / (1 − маржа − комиссия). Если прибавить комиссию сверху к уже посчитанной цене, её частично оплатит цех из своей маржи.

Какую комиссию платят дизайнерам камнеобрабатывающие производства?

Единого стандарта нет: размер зависит от региона, объёма заказов и договорённости с партнёром. Важно, чтобы комиссия была заложена в цену заказа и после её выплаты у производства оставалась нормальная маржа.

Показывать ли клиенту комиссию дизайнера в смете?

Чаще комиссию включают в цену и распределяют по позициям сметы, чтобы коммерческое предложение выглядело как обычная смета. Если схема открытая, это стоит заранее обсудить с дизайнером.