Коммерческое предложение на столешницу из камня: что в нём должно быть, чтобы клиент подписал

Клиент, который выбирает столешницу, обычно отправляет запрос в несколько цехов. Через пару дней у него три-четыре коммерческих предложения: одно в виде фото листка из блокнота, другое в виде таблицы Excel без логотипа, третье аккуратным PDF с разбивкой по строкам. Цена в них может отличаться на десятки процентов, но часто выигрывает самое понятное и быстрое, даже если оно дороже.

В статье разбираем, из каких блоков состоит хорошее КП на изделие из камня, как показать цену, чтобы она не выглядела завышенной, и что сделать, чтобы клиент не ушёл думать навсегда.

Скорость важнее, чем кажется

Пока менеджер считает смету два дня, клиент успевает получить КП от конкурентов и привыкнуть к их цифрам. Первое понятное КП задаёт планку, с которой сравнивают все остальные. Поэтому хорошее правило: предварительное КП в тот же день, даже если точная цена будет после замера. Сколько времени производство теряет на пересчётах, мы разбирали в статье «Сколько времени уходит на пересчёт заказа».

Из чего состоит КП

1. Шапка. Логотип и название производства, имя менеджера и телефон, дата. Клиент должен понимать, кому звонить.
2. Изделия на понятном языке. «Столешница», «фартук», «остров», «подоконник» с размерами. Технические обозначения из прайса клиенту ничего не говорят.
3. Материал. Бренд, коллекция, цвет, толщина. Хорошо, если рядом фото слэба или образца: камень выбирают глазами.
4. Цена по строкам. Материал, изготовление (кромка, вырезы, подклейка), монтаж и доставка. Итоговая сумма крупно.
5. Что входит и что не входит. Например, подключение мойки, демонтаж старой столешницы.
6. Срок изготовления и от какого события он считается.
7. Срок действия КП. Особенно для импортного камня, цены на который меняются вместе с курсом.
8. Следующий шаг. Что нужно сделать клиенту: подтвердить замер, выбрать материал, внести предоплату.

Как показать цену

Одна итоговая цифра без разбивки вызывает вопрос «почему так дорого». Разбивка по строкам снимает часть вопросов: клиент видит, что за суммой стоят материал, работа и монтаж. Подробно о разговоре про цену в статье «Клиент говорит «дорого»».

При этом слишком подробная смета на сорок строк тоже мешает: клиент начинает торговаться за каждую позицию. Рабочий компромисс: три-пять групп (материал, изготовление, монтаж и доставка, дополнительные работы) и итог. Детальная разбивка остаётся во внутренней смете.

Себестоимость, наценки и надбавки для партнёров в КП не показываются никогда.

Несколько вариантов вместо одного

Клиент, который получил один вариант, выбирает между «да» и «нет». Клиент, который получил два-три варианта, выбирает между вариантами. Типичные развилки для столешницы:

• два-три камня разной цены при одинаковых работах;
• столешница без фартука и с фартуком;
• стандартная кромка и более сложный профиль.

Варианты стоит подписывать так, чтобы разница была понятна: «Вариант 1 — светлый агломерат, 20 мм», «Вариант 2 — тот же камень с фартуком».

Частые ошибки

• КП без срока действия. Клиент возвращается через месяц и хочет старую цену. Как защититься от роста цен, разобрано в статье «Материал подорожал после договора».
• Технический язык. «Профиль Z-45, распил 7,22 мп» понятно цеху, но не клиенту.
• Нет следующего шага. Клиент прочитал КП и не понимает, что делать дальше.
• Разные КП у разных менеджеров. Клиенту, который пришёл повторно, другой менеджер называет другую цену. Нужен единый прайс и общий шаблон.
• Фото с телефона вместо документа. Выглядит несерьёзно и теряется в переписке. PDF с логотипом сохраняется и пересылается мужу или жене без потерь.

Частые вопросы

Что должно быть в коммерческом предложении на столешницу из камня?

Шапка с контактами менеджера, изделия с размерами на понятном языке, материал с фото, цена по группам (материал, изготовление, монтаж и доставка) и итог, что входит и не входит, срок изготовления, срок действия КП и следующий шаг для клиента.

Сколько вариантов предлагать клиенту в КП?

Обычно два-три: например, разные камни при одинаковых работах или столешница с фартуком и без. Так клиент выбирает между вариантами и реже откладывает решение.

Показывать ли в КП разбивку цены?

Да, но по укрупнённым группам: материал, изготовление, монтаж и доставка. Одна итоговая цифра вызывает вопрос «почему так дорого», а смета на десятки строк провоцирует торг за каждую позицию.