Материал подорожал после договора: как пересчитать заказ и что сказать клиенту

Сценарий знаком каждому камнеобрабатывающему производству, которое работает с импортным камнем. Клиент получил КП, подумал неделю, подписал договор. Тем временем поставщик поднял цену на слэб или вырос курс, и заказ, который по смете приносил 30 процентов маржи, теперь приносит 15. Или уходит в минус, если цех ещё и ждал предоплату, чтобы купить материал.

В статье разбираем, где именно производство теряет деньги на подорожании, как защититься на этапе КП и договора и что делать, если материал уже подорожал. Цифры в примерах условные.

Где возникает разрыв

Между первым расчётом и покупкой слэба проходит от нескольких дней до нескольких недель. Цена может измениться на трёх отрезках:

1. От КП до договора. Клиент думает, сравнивает, возвращается через две недели и хочет цену из старого КП.
2. От договора до закупки. Договор подписан, но слэб покупают после предоплаты или когда дойдёт очередь.
3. От закупки до следующего заказа. Остаток слэба оценён по старой цене, а новый такой же слэб уже дороже.

Первый отрезок решается правилами КП, второй договором и порядком закупки, третий правильным учётом остатков.

Сколько стоит подорожание

Столешница продаётся за 150 000 ₽, себестоимость 105 000 ₽, из них материал 60 000 ₽. Маржа 30 %.

Материал подорожал на 10 %: плюс 6 000 ₽ к себестоимости. Прибыль падает с 45 000 до 39 000 ₽, маржа с 30 до 26 %.

Материал подорожал на 20 %: плюс 12 000 ₽. Прибыль 33 000 ₽, маржа 22 %.

Для одного заказа это неприятно, но терпимо. Для месяца, в котором таких заказов двадцать, это сотни тысяч рублей, которые производство заработало в смете и не получило на деле.

Как защититься на этапе КП

• Указывайте срок действия КП. «Цены действительны 5 рабочих дней». Когда клиент возвращается через две недели, КП пересчитывается по текущему прайсу. Это нормальная практика, и клиенты её понимают, если срок был указан заранее.
• Для импортного камня пишите, от чего зависит цена. «Стоимость материала рассчитана по курсу ЦБ на дату КП». Клиенту понятно, почему через неделю цифра другая.
• Пересчитывайте старые КП перед договором. Самая частая потеря: договор заключают по цене из КП двухнедельной давности, и никто не проверяет, изменился ли прайс.

Как защититься в договоре

• Покупайте материал сразу после предоплаты. Предоплата для того и берётся, чтобы зафиксировать стоимость слэба. Если цех тратит её на текущие расходы и покупает материал позже, риск подорожания производство берёт на себя. Подробнее о размере предоплаты в статье «Предоплата за изделие из камня».
• Фиксируйте в договоре, какой материал и по какой цене. Конкретный бренд, коллекция, толщина. Если клиент потом меняет камень, это новый расчёт.
• Понимайте, что говорит закон. Если заказчик физлицо и заказывает изделие для себя, это договор бытового подряда (ст. 730 ГК РФ). Для него действует прямое правило: если материал подрядчика подорожал после заключения договора, перерасчёта не происходит (п. 2 ст. 733 ГК РФ, п. 3 ст. 34 Закона о защите прав потребителей). Закон допускает требование увеличить твёрдую смету при существенном и непредвиденном росте стоимости материалов, но если клиент не согласен, договор можно расторгнуть только через суд (п. 2 ст. 33 Закона о защите прав потребителей). На практике риск подорожания после подписания договора с физлицом лежит на производстве, поэтому защищаться нужно до подписи и сразу после неё. В договорах с компаниями стороны свободнее и могут заранее прописать порядок пересмотра цены, например привязку к курсу. Формулировки лучше проверить с юристом.

Если материал уже подорожал

Порядок действий зависит от того, насколько.

Небольшое подорожание, в пределах нескольких процентов. Обычно разумнее выполнить заказ по договорной цене. Спор с клиентом из-за 3 000 ₽ обойдётся дороже в репутации, чем сами деньги. Но это повод пересчитать прайс и все открытые КП.

Заметное подорожание, когда маржа падает ниже минимальной. Проверьте варианты, которые не трогают договорную цену:

• у другого поставщика этот же материал может быть дешевле;
• на складе может найтись подходящий остаток;
• можно предложить клиенту равноценный камень, который не подорожал, если он согласен.

Сильное подорожание, заказ уходит в убыток. Если заказчик физлицо, поднять цену без его согласия не получится. Расторжение через суд обычно обходится дороже самой разницы. Остаётся договариваться: показать причину с документами поставщика и предложить варианты из следующего раздела. Разговор лучше начинать до закупки материала и с цифрами на руках.

Как говорить с клиентом

Клиенту неинтересны проблемы цеха, но ему важно получить изделие вовремя и без сюрпризов. Работает простой порядок:

1. Сообщите сразу, как узнали. Новость в день монтажа воспринимается гораздо хуже.
2. Покажите причину: новый прайс поставщика или курс на дату закупки.
3. Предложите варианты: равноценный материал по прежней цене, доплата за исходный камень, иногда разделить разницу.
4. Зафиксируйте решение письменно, дополнительным соглашением к договору.

Честное объяснение с документом от поставщика клиенты принимают гораздо спокойнее, чем «у нас подорожало» без подробностей.

Частые вопросы

Можно ли поднять цену после подписания договора, если материал подорожал?

Если заказчик физлицо, по общему правилу нет: изменение цены материала после заключения договора бытового подряда не влечёт перерасчёта (ст. 733 ГК РФ). Увеличить твёрдую смету можно только при существенном непредвиденном росте стоимости, а если клиент не согласен, договор расторгается через суд. На деле новую цену можно только согласовать с клиентом и оформить дополнительным соглашением. С компаниями порядок пересмотра цены можно прописать в договоре заранее.

Как не терять деньги на росте курса при работе с импортным камнем?

Указывать срок действия КП, пересчитывать КП перед договором и покупать материал сразу после предоплаты. В КП стоит писать, что стоимость материала рассчитана по курсу на дату расчёта.

Сколько действует коммерческое предложение на столешницу?

Столько, сколько вы укажете. Для импортного камня обычно ставят несколько рабочих дней, потому что цены поставщиков и курс меняются часто.