Как учитывать курс валют в сметах на импортный камень, чтобы не работать в минус

Кварцевый агломерат, итальянский мрамор, часть гранита: поставщик выставляет цену в валюте или в рублях «по курсу на день оплаты», а клиент получает КП в рублях и думает над ним неделю-другую. Между датой КП и датой закупки курс может измениться, и вся эта разница ложится на цех. Ниже разбираем, где именно теряются деньги, какие есть способы привязки к курсу и что должно быть в документах, чтобы разговор с клиентом о доплате вообще не возникал.

Все цифры в статье условные, для примера.

Где именно теряются деньги

Заказ на импортный камень проходит несколько дат, и на каждой курс свой.

Дата КП: менеджер посчитал смету по цене материала из прайса. Дата согласия клиента: прошло от двух дней до месяца. Дата договора и предоплаты: клиент внёс аванс по цене из КП. Дата закупки слэба: производство оплачивает поставщику по курсу этого дня.

Если прайс в рублях обновляли месяц назад, а курс за это время вырос, производство покупает слэб дороже, чем заложило в цену. При марже по заказу, скажем, 25 процентов и доле материала в цене около половины, рост курса на 10 процентов забирает примерно пятую часть прибыли по заказу. Формула простая: потеря = доля материала × изменение курса. Если материал это 50 процентов цены, а курс вырос на 10 процентов, цена закупки выросла на 5 процентов от всей суммы заказа. При марже 25 процентов это пятая часть прибыли.

В обратную сторону это тоже работает: курс упал, цех заработал чуть больше. Но планировать бизнес на случайных колебаниях нельзя, а вот регулярно обновлять цену можно.

Три способа привязать смету к курсу

У каждого способа своя цена в удобстве и в риске.

Рублёвая цена с датой курса. Прайс ведётся в рублях, но у каждой импортной позиции записано, по какому курсу и на какую дату цена посчитана. В КП и договоре указывается: цены действительны при курсе не выше такого-то, или действительны до такой-то даты. Плюс: клиент видит понятную рублёвую сумму. Минус: прайс нужно обновлять регулярно, иначе дата курса в документе будет старше, чем сам заказ.

Цена в валюте, оплата по курсу на день платежа. В смете указана валютная цена материала и правило пересчёта. Плюс: цех не несёт курсовой риск. Минус: клиенту неудобно, он не знает окончательную сумму, а для розничного покупателя столешницы это часто причина уйти к тому, кто назвал цену в рублях.

Рублёвая цена с запасом. Цена материала в прайсе заложена с надбавкой на возможный рост курса, скажем, на несколько процентов. Плюс: никаких оговорок в документах. Минус: в спокойные периоды вы дороже конкурентов, а при резком скачке запас всё равно не спасает.

Чаще всего цехи, которые работают с частными клиентами, живут по первому варианту: рубли, дата курса, срок действия КП. Тем, кто работает с дизайнерами и застройщиками, проще договориться о втором.

Формула и пример

Условный пример: слэб агломерата стоит у поставщика 400 евро за м², производство закладывает наценку на материал 40 процентов, изделию нужно 1,8 м² с учётом отхода.

Курс вырос на 8 процентов, а прибыль на материале по этому заказу упала на 20 процентов. Если менеджер ещё и дал клиенту скидку 5 процентов от суммы, прибыль на материале падает ниже 18 000 ₽, а это уже почти минус 40 процентов от плана.

Формула для проверки любого заказа с импортным камнем:

Прибыль на материале = Цена для клиента − Количество × Валютная цена × Курс на дату закупки.

Считать нужно именно по курсу на дату закупки, а не на дату КП. Если дата закупки ещё не наступила, подставьте текущий курс и посмотрите, что останется от прибыли.

Срок действия КП и дата курса в документах

Что бы вы ни выбрали, в КП должны быть две даты: до какого числа действует предложение и на какую дату актуален курс. Без них любая попытка пересчитать цену через месяц выглядит для клиента как обман, даже если курс действительно вырос.

Разумный срок действия КП на импортный камень короче, чем на отечественный гранит. Сколько именно, зависит от того, как быстро у вас обычно принимают решение. Если клиенты думают неделю, срок в две недели защищает вас и не пугает их.

В договоре обычно фиксируется цена и условие, при котором она может измениться (например, если курс на дату закупки отличается от указанного больше, чем на определённый процент). Конкретную формулировку лучше согласовать с юристом: в этой статье мы говорим об экономике, а не о праве, и общий принцип не заменяет проверку под ваш договор.

Как держать прайс актуальным

Главная практическая проблема не в формуле, а в дисциплине. Кто-то должен регулярно обновлять рублёвые цены импортных позиций, и это должно происходить в одном месте, чтобы все менеджеры считали по свежим цифрам.

Удобный способ: вести прайс в таблице, где для импортных позиций записана валютная цена, отдельно курс, а рублёвая цена считается формулой. Тогда обновление курса это правка одной ячейки, а не пересчёт десятков строк. Дальше важно, чтобы обновлённые цены попадали в расчёты менеджеров автоматически, без рассылки «обновите файл».

Второе правило: при открытии старого расчёта нужно видеть, изменились ли цены с момента его сохранения. Иначе менеджер отправит клиенту КП двухнедельной давности, не заметив, что материал подорожал.