Как рассчитать стоимость столешницы из камня

Клиент присылает размеры и спрашивает «сколько будет стоить». Ответить «от 40 тысяч» легко, а вот назвать цену, за которую цех потом действительно сделает изделие и не уйдёт в минус, сложнее. Ниже разбираем, из каких частей складывается стоимость столешницы, где цехи чаще всего ошибаются и как собрать смету так, чтобы цена в КП совпала с тем, что реально потратите. Все цифры в статье условные, для примера, и не отражают прайс какого-либо конкретного цеха.

Материал: площадь изделия и площадь слэба

Клиент видит столешницу 2400 × 600 мм и думает про 1,44 м². Производство покупает слэб целиком, скажем 3000 × 1400 мм, то есть 4,2 м². Разница между этими двумя площадями и есть первое место, где теряются деньги.

Есть три подхода, и у каждого свои последствия.

Считать по площади изделия с коэффициентом отхода. Формула: площадь изделия × коэффициент × цена за м². Коэффициент производство подбирает под себя по опыту: у одних он ближе к 1,2, у других выше, зависит от того, насколько часто остатки уходят в следующие заказы. Плюс подхода: цена для клиента прозрачная. Минус: если остаток от редкого камня никому не понадобится, вы оплатили его из своей прибыли.

Считать по полному слэбу. Клиент платит за весь слэб, остаток отдаётся ему или остаётся в цехе по договорённости. Так честнее для производства при редких материалах и невыгодно клиенту при маленьких изделиях. Часто это отпугивает.

Смешанный вариант: по площади изделия для ходовых материалов (остатки точно уйдут) и по слэбу для редких. Именно он встречается чаще всего, и именно его труднее всего держать в голове, если правила не записаны.

Что бы вы ни выбрали, правило должно быть одно на всех менеджеров. Иначе один посчитает по слэбу, другой по площади, и клиент получит две цены на одно и то же изделие.

Раскрой и обработка: распил, кромка, вырезы

После материала идут работы цеха. Обычно их считают в трёх единицах: погонные метры, квадратные метры и штуки. Важно, чтобы единица для каждой позиции была зафиксирована в прайсе, а не выбиралась менеджером на ходу.

Распил. Считается либо в погонных метрах реза, либо включается в стоимость материала. Если у вас первый вариант, для прямоугольной столешницы длина реза примерно равна периметру заготовки.

Кромка, или обработка торца. Считается в погонных метрах видимых торцов, не всего периметра. У столешницы, стоящей у стены, видимых торцов три: фронт и два бока. Для нашего примера это 2,4 + 0,6 + 0,6 = 3,6 м. п. Цена зависит от профиля: прямой шлифованный торец стоит одних денег, фаска или полукруг других, и в прайсе это должны быть разные строки.

Вырезы. Под мойку, под варочную панель, под смеситель, под розетки. Это штучные позиции с разной ценой: вырез под накладную мойку и под мойку с подстольным креплением (с полировкой внутреннего торца) стоят по-разному. Если в прайсе одна строка «вырез», кто-то из менеджеров рано или поздно продаст сложный вырез по цене простого.

Склейка. Г-образная столешница, стык двух частей, приклеенный бортик. Тоже отдельные строки.

Замер, доставка, монтаж

Эти три позиции чаще других «забывают» в КП, а потом либо доплачивают из своего кармана, либо неприятно удивляют клиента при сдаче.

Замер. Даже если для клиента он бесплатный, для производства он стоит времени замерщика и дорогу. Решите заранее: закладывать его отдельной строкой, включать в стоимость изделия или считать своим расходом. Любой вариант нормален, если он одинаковый у всех.

Доставка. Зависит от расстояния и веса. Столешница из гранита толщиной 30 мм весит немало, и двух грузчиков может не хватить. Отдельный вопрос: подъём на этаж без лифта. Об этом стоит спросить клиента до того, как считать.

Монтаж. Считается либо фиксированно за изделие, либо за погонный или квадратный метр, либо по времени. Сюда же относится подрезка по месту, если стены неровные, и герметизация стыков.

Скрытые расходы, которые съедают маржу

Есть расходы, которых нет ни в одном прайсе, но которые всегда есть в жизни цеха.

• Повторный выезд: замерщик приехал, а кухня ещё не собрана.
• Брак материала: трещина или пятно в слэбе обнаружились после распила.
• Расходники: диски, клей, полироль, упаковка. По одному заказу это копейки, по году заметная сумма.
• Простой на объекте: монтажники ждут, пока клиент найдёт ключи от квартиры.
• Переделка по вине замера: неверный размер, не учтённый выступ стены.

Закладывать всё это отдельными строками в КП неудобно и выглядит странно для клиента. Обычно это решают через наценку на работы или минимальный процент маржи, ниже которого заказ не берут. Главное, чтобы эта подушка вообще была и чтобы менеджер не мог «подарить» её клиенту скидкой.

Пример сметы

Столешница 2400 × 600 мм, толщина 30 мм, кварцевый агломерат, вырез под мойку и варочную панель, стоит у стены. Цены условные.

Если бы менеджер посчитал материал по чистой площади 1,44 м² без коэффициента, сумма была бы на 4 320 ₽ меньше. Если бы забыл про доставку и замер, ещё минус 4 000. Итого почти четверть от суммы, и всё это уже не вернуть после того, как клиент согласился на цену.

Частые ошибки при расчёте

Кромка по всему периметру вместо видимых торцов: цена завышена, клиент уходит к тому, кто посчитал правильно. Обратная ошибка: кромка только по фронту, а бока забыли. Материал без учёта отхода. Одна цена на любой вырез. Монтаж «включён», но никто не помнит, во сколько он обходится производству. Скидка, применённая только к материалу, а не ко всей смете, или наоборот, применённая ко всему, включая доставку, которую вы оплачиваете третьей стороне.

Общий корень у этих ошибок один: правила расчёта живут в голове у опытного менеджера, а не в прайсе. Пока считает он, всё нормально. Как только считает новичок или сам владелец в выходной, начинаются расхождения.